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  【导读】 商务谈判策略。尽管这是一个很常用的名词,但学术界对这个词还没形成统一被大家公认的表述。下面,小编带大家了解什么是谈判策略。谈判策略含义1:1.商务谈判策略的含义商务谈判是“合作的利己主义”的过程。在这个过程中,参与谈判的双方或多方都要为自己获得尽可能多的利益而绞尽脑汁。谈判人...

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  商务谈判策略。尽管这是一个很常用的名词,但学术界对这个词还没形成统一被大家公认的表述。下面,小编带大家了解什么是谈判策略。

  商务谈判是“合作的利己主义”的过程。在这个过程中,参与谈判的双方或多方都要为自己获得尽可能多的利益而绞尽脑汁。谈判人员可能会根据有关情况,或显示自己的智慧,或摆出自己的实力,或借助天时、地利以及经过思考选择的方法、措施来开展谈判。作为一种复杂的智力竞争活动,谈判高手无不借助谈判策略的运用来显示其才华。因此,谈判策略选用是否得当,能否成功,是衡量谈判者能力高低、经验丰富与否的主要标志。

  我们认为,商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。在具体的谈判过程中,商务谈判策略包含两层含义:参加商务谈判人员的行为方针和他们的行为方式。商务谈判策略是一个集合概念和混合概念。一方面,它表明,商务谈判中所运用的单一方式、技巧、措施、战术、手段等都只是商务谈判策略的一部分。对于策略,谈判人员可以从正向来运用,也可以从反向来运用;既可以运用策略的一部分, 也可以运用其几部分及其多部分的组合。 另一方面,它还表明,商务谈判中所运用的方式、战术、手段、措施、技巧等是交叉联系的,难以再深入分割与分类。多数商务谈判策略是事前决策的结果,是科学制定策略本身指导思想的反映,也是谈判实践的经验概括。它规定谈判者在一种能预见和可能发生的情况下应该做什么,不能做什么。谈判中所采取的许多策略,都要经历酝酿和运筹的过程。酝酿和运筹的过程,也是集思广益的互动过程。只有经历这一过程,才能选择准确、恰当的商务谈判策略。

  有时,我们还会用“商务谈判战略”一词。那么,商务谈判战略和策略究竟是怎么回事呢?商务谈判战略是相对于商务谈判策略而言的。一般说来,商务谈判战略又称为商务谈判宏观策略。它是指实现谈判总目标的原则性方案与途径。其目的主要是获取谈判的全局利益,实现谈判的长远利益。商务谈判战略具有完整性、层次性、阶段性、相对稳定性等特点。

  商务谈判策略又称为商务谈判微观策略,是完成或实现商务谈判战略的具体方案、手段、战术的总称。实施商务谈判策略旨在赢得局部的或阶段性的利益。有时,商务谈判策略的实施,可能会暂时失去某些局部的利益,以服从整体利益和总体目标的需要。它具有派生性、单一性、应变性和针对性等特点。

  商务谈判战略和商务谈判策略仅仅是一种理论上的区别。在谈判实践中,它们既对应存在又相互转化。应该注意的是,无论商务谈判战略还是策略,都不是谈判的最终目标。从一定意义上讲,它们都是解决问题的方式与方法。

  任何事物都有其特定性。这种特定性正是由诸要素所构成的特有的质的规定性。商务谈判策略的质的规定性包括其内容、目标、方式和要点等四大方面。

  商务谈判策略的内容是指策略本身所要解决的问题,是策略运筹的核心。如在商务谈判中,价格谈判策略本身所要解决的问题就是产品或服务的价值及其表现的认定。

  商务谈判策略的目标是指策略要完成的特定任务,表现为谈判本身追求什么,避免什么。如在商务谈判中,价格谈判的目标表现为特定数量的多收益,少支出。

  商务谈判策略的方式是指策略表现的形式和方法。比如,在商务谈判中的价格让步策略,其采取的“挤牙膏”战术,就是一种典型的达到自己谈判目标的方式方法。

  商务谈判策略的要点是指实现策略目标的关键点之所在。例如,谈判中的价格让步策略,运筹它的关键在于“让步”的学问和技巧。把握和运用好让的“度”是运用好这一策略的关键点。

  需要注意的是,有的策略之要点不只一个。比如,“出其不意”这一策略的要点就有两个:一个是“快速”,以速制胜;一个是“新奇”,以奇夺人。

  除上述四个主要的构成因素外,商务谈判策略的构成因素还包括策略运用的具体条件和时机。

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